Как это сделать?

При продаже услуг через интернет посредством отдельных посадочных страниц без сравнительных таблиц и калькулятора стоимости бывает довольно сложно донести варианты / преимущества покупки конкретно у вас. Давайте разберёмся на примере.

Итак, предположим следующий кейс:

Компания продаёт услугу по установке мансардных окон. Процесс оформления сделки выглядит следующим образом:

1. Лид
2. Отработка лида колл-центром
3. Выезд замерщика
4. Подписание договора
5. Получение предоплаты
6. Осуществление монтажниками необходимых работ на объекте
7. Сдача работ и подписание акта выполненных услуг

Лиды компания получает со своего обычного сайта, имеется размещение в газетах и практикуется смс-рассылка. То есть на поверку ничего сложного. Но у компании есть три проблемы:

1. Сезонность работ — мансардные окна устанавливают не круглогодично.
2. Высокая стоимость контакта — исходя из сезонности и отсутствия как таковой стратегии продвижения на рынке.
3. Низкая конверсия по лидам — исходя из пункта 2 и благодаря тому, что два разных замерщика с клиентами работают абсолютно по-разному.

Так как ниша довольно узкая в регионе расположения компании, активностью конкурентов можем пренебречь (но не забываем о них ни в коем случае). Компания ориентирована как на частный, так и корпоративный сектор.

Эти проблемы невозможно решить с помощью интернет-канала, скажете вы. А вот и нет, давайте рассмотрим варианты:

Сезонность можно компенсировать:

1. Разными каналами рекламы, а также предзаказами через сайт
2. Расширением спектра предоставляемых услуг (обслуживание окон, замена фурнитуры, чистка итп)

Итого, для решения этой проблемы нужно наметить точки роста, а также сложить стратегию продвижения / коммуникации.

Высокую стоимость контакта можно компенсировать (или минимизировать):

1. Более грамотным распределением средств с упором на качество трафика, а не на количество
2. Раздельной работой с корпоративным (возможность повторных продаж) и частным (простая и понятная ценовая политика) сегментом

Низкую конверсию по лидам можно убрать, если:

1. Клиенту основное (в т.ч. стоимость) будет понятно до оформления заявки
2. Замерщики будут мотивированы от сделки, а также предварительно будут обучены определять потребности клиента

Итак, перейдём к посадочной странице, которая решает минимум проблемы 2 и 3, а максимум от первой и до последней. На нашей посадочной должно быть следующее:

1. Краткая информация о компании и роде деятельности
2. Список предоставляемых услуг (если они предоставляются / тарифицируются пакетно — в виде сравнительной таблицы)
3. Образцы материалов / варианты основных моделей
4. Стоимость этих услуг — так как она зависит от объёмов работ, размеров итп, она расчётная. Чтобы дать человеку ориентир, нам понадобится калькулятор услуг. В него войдёт:
   1. Базовая стоимость
   2. Габариты оконного проёма
   3. Материал окна
   4. Фурнитура окна
   5. Наличие дополнительных возможностей (сервоприводы открытия/закрытия итп).
   6. Расчёт финальной стоимости на основании параметров выше и скидку за заказ с сайта с уменьшением цены (опционально), а также ориентировочным сроком выполнения работ «под ключ».
5. Форма заявки / предзаказа, которая содержит:
   1. Поля контактных данных
   2. Срочность работ / желаемые даты замера и установки
6. Реальные отзывы реальных клиентов
7. Фотографии реально выполненных работ

Соответственно, в изложенном кейсе основную скрипку играет как раз калькулятор стоимости. Если его сделать сложным — он запутает клиента. Слишком простым — будет выглядеть, как функциональность «для галочки». Поэтому перед реализацией или постановкой задачи ещё раз обдумываем всё (а лучше сразу несколько вариантов) и проверяем гипотезы на практике.

Если у вас есть примеры, которыми можно поделиться — оставляйте в комментариях. Если вдруг появились вопросы — к вашим услугам форма обратной связи.

Статья на схожую тему есть вот тут.